Preiserhöhungen mit Mehrwert verknüpfen

Preiserhöhungen sind aus unterschiedlichen Gründen notwendig. Wenn überall die Preise steigen, so wie wir es derzeit erleben, ist dies ein notwendiger Schritt, um das finanzielle Überleben des eigenen Unternehmens zu sichern. Auch Gewinne werden durch eine Preissteigerung erhöht. Einige Unternehmen führen aber auch massive Rabattschlachten durch, die es gerade kleinen Unternehmen fast unmöglich machen, Preise zu erhöhen oder auch nur den geänderten Rahmenbedingungen anzupassen. Im Folgenden erfahren Sie einige Ansatzpunkte, wie die Erhöhung funktionieren kann und wie diese auch einen Mehrwert für die Kunden haben kann.

Die Frage der Strategie

Kurz und schmerzvoll oder lieber schleichend. Wo immer es möglich ist, soll die Preiserhöhung einen Mehrwert für den Kunden haben. Im Klartext heißt das, das Angebot zu verändern. Somit ist es genau genommen keine Preiserhöhung, sondern ein anderes Produkt zu einem anderen Preis.

Die Unternehmer müssen sich die Frage stellen, mit welcher Strategie sie die Preise erhöhen. Welche Variante gewählt wird, hängt stark von der Art der Kunden ab. Geschäftskunden schätzen in der Zusammenarbeit meistens, wenn die Preise nicht monatlich oder quartalsmäßig angepasst werden, sondern zum Beispiel einmal im Jahr. Wenn die Konkurrenz stark ist, sind Kunden eher nicht bereit, für ein Produkt mehr zu bezahlen. Wichtig ist, dass sowohl die Kunden als auch die Mitarbeiter über Preiserhöhungen informiert werden. Bei Geschäftskunden ergibt es Sinn, Preislisten einzuführen, die regelmäßig erneuert werden. Eine Preiserhöhung kann auch angekündigt werden. Dies führt gelegentlich auch dazu, dass Kunden vor der Erhöhung mehr kaufen. Die Gründe für die Erhöhungen werden ebenfalls kommuniziert. Als Grund können die derzeit gestiegenen Rohstoffpreise angeführt werden, aber auch Kosten für Produktentwicklung und gestiegene Mitarbeiterkosten.

Strategien im Detail mit psychologischen Effekten

Es ist nicht immer notwendig, das gesamte Produkt zu verteuern. Es kann zum Beispiel nur die Kernleistung erweitert werden – eine Zusatzleistung wird angeboten wie zum Beispiel ein Hol- und Bring-Service, Versandkosten oder eine Reinigungspauschale für verkaufte Geräte im Elektromarkt. Durch diesen Mehrwert akzeptieren Kunden einen höheren Preis. Auch über Absatzmengen können Preise erhöht werden. Mengenrabatte geben eine Möglichkeit zu versteckten Preiserhöhungen. Ab einer Menge von 20 Stück kann der Rabatt lukriert werden. Unter 20 Stück ist das Produkt jedoch deutlich teurer. Dies führt sogar dazu, dass Kunden mehr kaufen als geplant, um den Rabatt nutzen zu können.

Es gibt auch die Möglichkeit zur Preisanpassung. Dies wird von Konsumenten deutlich positiver wahrgenommen als Preissteigerungen. Die Preisanpassungen funktionieren so, dass über das gesamte Sortiment Preise verändert werden. Einige werden günstiger, andere bleiben gleich und bei einigen erhöht sich der Preis. Worte schaffen Wirklichkeit. Die Auswirkung bleibt die gleiche.

Preise können auch unverändert bleiben

Nur die Menge ändert sich. Das ist ein alter und dennoch oftmals eingesetzter Trick. Der Kunde bekommt dadurch weniger für das gleiche Geld, nimmt diese Änderung aber relativ leicht hin. Im Dienstleistungsbereich können zum Beispiel Zeiten einfach verkürzt werden. Eine Behandlung im Dienstleistungsbereich – zum Beispiel eine Beratungsstunde dauert nicht mehr 50 Minuten, sondern nur 45 Minuten zum gleichen Preis. Unternehmen verändern auch die Maßeinheiten ihrer Produkte. Flaschengrößen werden möglicherweise verkleinert.

Preissenkungen und Preiserhöhungen können auch kombiniert werden. Sobald ein Produkt im Preis sinkt, wird das positiv von Kunden wahrgenommen. Diese Preissenkungen sollten nicht auf einmal ausgeführt werden, sondern über das ganze Jahr verteilt. Die Höhe der Reduktion ist hier gar nicht so relevant. Viel wichtiger ist der positive Effekt für Kunden, dass die Preise überhaupt gesenkt werden. Auch die Preisgrenzen spielen eine wesentliche Rolle bei der Preisgestaltung. Unternehmen nutzen bewusst Preise rund um den Neuner. Die Preisgrenzen liegen bei 5, 10, 20, 50, 100, 500, 1.000, … Euro. Ob der Kunde 27 oder 29 Euro bezahlt, ist ihm „relativ“ egal. Nur über 30 darf es nicht kosten. Der Unterschied von 27 auf 29 Euro beträgt 7,4 Prozent, was einer sehr deutlichen Preiserhöhung entspricht.

Möglichkeit zum Vergleich

Ein psychologischer Trick ist auch, immer wieder dem Kunden die Möglichkeit zu Vergleichen zu geben. Wenn ein Produkt 50 und ein anderes 100 Euro kostet, dann entscheidet sich der Kunde eher für das billigere oder kann sich gar nicht entscheiden. Ein weiteres Produkt zum Preis von 80 Euro sollte zur Auswahl gestellt werden. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass sich der Kunde für dieses Produkt entscheidet.

Wichtig ist auch das Wording im Zusammenhang mit der Preisstrategie. Worte wie „niedrig im Verbrauch“ und „geringer Wartungsaufwand“ lassen den Preis niedriger wirken. Im Gegensatz dazu wirken Wörter wie „qualitativ“, „luxuriös“ und „exklusiv“ automatisch im Unterbewusstsein so, dass wir einen höheren Preis dafür bezahlen.

Preiserhöhungen oder -senkungen sind ein wichtiges Signal den Kunden gegenüber. Das Wichtigste ist dennoch der Nutzen, den das Produkt haben muss und der immer hervorgehoben werden muss. Der Preis ist nicht das Hauptargument für den Kauf. Kunden kaufen, weil mit dem Produkt ein Problem möglichst effizient und angenehm für sie gelöst wird.